Planung, Steuerung und Optimierung der Vertriebsleistung


Märkte verändern sich, die Kundenerwartungen wachsen und oftmals klappt die notwendige Anpassung der Vertriebsabteilung an diese Veränderungen nicht oder nur  langsam. Trotzdem wird, - obwohl einer der wichtigsten Bausteine für den unternehmerischen Erfolg - kaum die Wirksamkeit der vertrieblichen Aktivitäten hinterfragt. An dieser Stelle setzt Sales Performance Management an. 

 

Gemeinsam mit Ihnen analysiere ich,  wo die  Optimierungspotenziale  liegen und erarbeite auf dieser Basis Ansatzpunkte für Verbesserungen. Und da jedes Unternehmen anders ist, liefere ich keine Konzepte von der Stange, sondern erarbeite gemeinsam mit Ihnen und Ihrem Team eine Lösung, die zu Ihrem Unternehmen mit seinen Werten und seinen Mitarbeitern passt. 


Meine Leistungsbausteine

Die Digitalisierung verändert Regeln und Strukturen. Was bisher für eine erfolgreiche Marketing- und Vertriebsarbeit stand, verliert seine Gültigkeit und funktioniert nur noch bedingt. Daher ist neben fundierter vertrieblicher Erfahrung und dem Mut, im Vertrieb neue Wege zu gehen, zuallererst die richtige Vertriebsstrategie entscheidend. Bei ihrer Definition ist die Orientierung an der  Markt- und Kundenplanung eine zwingende Voraussetzung und die kooperative Verzahnung von Marketing und Vertrieb die zentrale Herausforderung.

Eine zielgerichtete Steuerung von Marketing und Vertriebs setzt ein funktionierendes Planungs- und Controlling-System voraus. In diesem Kontext liegt die größte Herausforderung in der Identifikation relevanter Kennzahlen. Von ihrer Auswahl hängt es ab, wie zielgerichtet Budgets investiert werden und wie stark das Controlling die strategischen Entscheidungen unterstützen kann.

Eine effiziente Organisation ist die Grundvoraussetzung, um eine Strategie erfolgreich umzusetzen. Eine Herausforderung dabei ist, dass Marketing  und Vertrieb  in einer statischen Organisationsstruktur in immer schnelleren Zyklen neue Trends und Technologien in ihre Strukturen und Prozesse integrieren müssen. Unternehmen müssen darauf reagieren und Veränderungen anstoßen. Aufgrund kurzer Zyklen und hoher Komplexität lassen sich diese Veränderungen meist nicht nahtlos in bestehende Strukturen einfügen. Aus diesem Grund kann eine holokratische Organisation eine Lösung für immer schnellere Veränderungen darstellen.

Bei der Besetzung Marketing- und Vertriebspositionen  ist es wichtig, die Rollen- und Kompetenzprofile vorab sorgfältig zu  definieren. Ist der Mitarbeiter an Bord, müssen Kompetenzen im Vertrieb und Marketing  konsequent weiterentwickelt  werden.


Zur nachhaltigen Gestaltung des Sales Performance Managements ist das Change Management, also die konsequente Begleitung des  Veränderungsprozesses im Vertrieb, ein wesentlicher Erfolgsfaktor.


Michael Witt Organisationsberatung
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