Mehr Performance für Ihren Vertrieb


Maßgeblich für den Geschäftserfolg im B2B-Bereich ist eine strategische, dabei aber immer praxisnahe Ausrichtung des Vertriebs auf die veränderten und sich weiter verändernden Erwartungen der B2B-Kunden.

 

Analog zum B2C erwarten auch Kunden im B2B zunehmend synchrone und abgestimmte Informationen und Kontakte entlang ihrer Customer Journey, oder in diesem Kontext besser Buyers Journey genannt. 


Neue Vertriebskonzepte für das B2B-Geschäft

Aufgrund der weiter fortschreitenden Digitalisierung verfügt der potenzielle Kunde aufgrund einer ausgeprägten Markttransparenz bereits vor dem ersten Kontakt mit dem Vertrieb über wesentlich mehr Informationen zur Entscheidungsfindung. 

 

Die Folge: Der klassische Außendienst hat das alleinige Mandat auf Kontakt zu Interessenten, potenziellen Kunden und Neukunden verloren. Um Erfolg zu haben, muss er sich wesentlich enger mit Marketing und Service abstimmen und zusammenarbeiten. Klar ist aber auch, dass es weiterhin Menschen sind, die eine wesentliche Rolle für den vertrieblichen Erfolg spielen. Es gilt, genau zu analysieren, welche Anforderungen die Kunden haben, und zu definieren, wie diese bestmöglich erfüllt werden können.

ausgestaltung der customer experience

Das Thema Customer Journey ist seit langer Zeit in aller Munde und doch steht es gerade im B2B-Bereich mit der Umsetzung nicht wirklich gut. Ein Ansatzpunkt, um diese Situation zu begründen, liegt in der Tatsache, dass Kundenzentrierung allzu häufig eher als B2C-Thema gesehen wird. Aber auch, wenn sich die Entscheidungsprozesse im B2B oft anders darstellen als im B2C, gilt, dass auch bei B2B-Kunden Menschen entscheiden, die man begeistern kann, oder besser, die man begeistern muss. Und dies über den eigentlichen Vertragsabschluss hinaus. 

Definition der Vertriebskanäle und VertriebSPROZESSE

Der richtige Vertriebsprozess ist entscheidend für den geschäftlichen Erfolg. Da der Vertriebsprozess nicht losgelöst zu betrachten ist, sondern sich zwingend in die weiteren Unternehmensprozesse eingliedern und auch die Besonderheiten des jeweiligen Vertriebs berücksichtigen muss, gibt es kein Konzept von der Stange. Der Vertriebsprozess muss immer mit Bezug auf die Vertriebskanäle und die Customer Touchpoints, aber auch passend zu den Mitarbeitern und den Unternehmenswerten individuell konfiguriert werden. 

Optimieren der Organisations- und Vertriebsstruktur

Eine effiziente Organisation ist die Grundvoraussetzung, um eine Strategie erfolgreich umzusetzen. Sie bestimmt, wie wirkungsvoll die definierten Vertriebsprozesse gelebt werden können. Dabei ist insbesondere die Rollenverteilung innerhalb der notwendigen Kooperation zwischen Marketing und Vertrieb ein entscheidender Erfolgsfaktor. Dabei sollten auch die Möglichkeiten des hybriden Vertriebs und moderner digitaler Kommunikation berücksichtigt werden

Justieren der Steuerungsinstrumente im Vertrieb

Die Basis einer guten Vertriebsarbeit ist die Planung und die darauf aufbauende Steuerung des Vertriebs. Dabei bildet die konkrete und genaue Definition von Zielen die Grundlage für eine vertriebliche Planung. Das Fundament bildet ein effektives Vertriebskennzahlensystem für sämtliche Absatz-, Kunden-, Wettbewerbs- und Marktsituationen. Vertriebskennzahlen bilden die Zielvorgaben für einzelne Vertriebsprozesse und steuern somit sowohl die Organisation als Ganzes als auch den einzelnen Vertriebsbeauftragten.

digitalisierung der vertriebsprozesse

Der Einsatz von geeigneten IT-Systemen ist ein wesentlicher Faktor des geschäftlichen Erfolgs. Vertriebseinheiten haben ein grundlegendes Interesse daran, digitale Lösungen einzusetzen, um die Geschäftsprozesse adäquat zu unterstützen. Um die Digitalisierung der Geschäftsprozesse richtig und erfolgreich in einem Unternehmen voranzubringen, ist es zwingend notwendig, das Unternehmen in seiner Gesamtheit zu sehen und den Blick nicht nur auf einzelne Abteilungen zu richten.

Gehen wir es gemeinsam an!

LASSEN SIE UNS GEMEINSAM HERAUSFINDEN, WIE ICH SIE AM EFFEKTIVSTEN UNTERSTÜTZEN KANN. ICH FREUE MICH AUF IHRE NACHRICHT UND BIN GERNE PERSÖNLICH FÜR SIE DA!



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Kooperation von Marketing & Vertrieb
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Kooperation ist erfolgskritisch
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Customer Experience Management
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Digitalisierung des B2B-Vertriebs
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