Durch Cross- und Up-Selling den Kundenwert steigern


Die Realität im Vertrieb ist, dass den Bestandskunden häufig recht wenig Aufmerksamkeit geschenkt wird. Und wenn, dann liegt der Fokus auf den umsatzstarken A-Kunden. Damit werden die Umsatzpotenziale der kleineren B- und C-Kunden verschenkt. Dieses Potenzial kann durch ein professionelles externes Bestandskundenmanagement gehoben werden. Der Weg dahin ist einfach! Sie schenken mir Ihr Vertrauen und ich mache das für Sie.

Eine professionelle Kundenbetreuung steigert den Kundenwert

Die Aktivitäten von Marketing und Vertrieb dürfen nicht mit dem Auftragseingang enden. Die fortlaufende, konsequente Betreuung der Kunden steigert die Kundenzufriedenheit und stärkt dadurch die Kundenbindung. Beide Faktoren tragen dazu bei, das Geschäft durch Cross- und Up-Selling auszubauen und damit den Kundenwert zu steigern.

 

Bei der Unterstützung für meine Kunden setze ich daher auf das 4K-Modell. 


Kundenorientierung bedeutet, in einem ersten Schritt zu verstehen, welche Erwartungen und Wünsche der Kunde hat, und diese dann zu dokumentieren und zu analysieren. Um die Kunden-orientierung spürbar und wirksam werden zu lassen, muss das Unternehmen nun auf die Ergebnisse der Analyse reagieren. 

Aus der Differenz zwischen den Erwartungen der Kunden und der Erfüllung dieser Erwartungen durch das Unternehmen entwickelt sich der Grad der Kundenzufriedenheit. Je deckungsgleicher Erwartung und tatsächliche Leistung sind, umso höher ist der Grad der Kundenzufriedenheit.

Kundenbindung steht vereinfacht ausgedrückt für den Versuch, Neukunden zu Stammkunden zu machen. Die Möglichkeiten, die zu einer Kundenbindung führen können, sind recht unterschiedlich. Sie können auf vertragliche (Laufzeitmodelle), technologische (Abhängigkeit) oder psychologische (Vertrauen) Weise erzeugt werden. 

Um valide zu entscheiden, welche Kunden intensiv betreut werden sollen, ist die Ermittlung des Kundenwerts notwendig. Anders formuliert heißt das, dass die zu erwartenden Erlöse über den notwendigen Kosten liegen müssen damit der Kunde profitabel ist. Zur Ermittlung des Kundenwerts kann z.B. der Deckungsbeitrag genutzt werden.


Was leiste ich für Sie?

  • Wir definieren gemeinsam die zu betreuenden Bestandskunden
  • Ich ermittle die Erwartungen und Wünsche Ihrer Bestandskunden an Ihr Unternehmen
  • Ich recherchiere, wie groß das Umsatzpotenzial bei diesen Kunden ist
  • Wir entscheiden auf dieser Basis über den Umfang der Kundenbetreuung
  • Ich baue für Sie eine Bindung Ihrer Bestandskunden zu Ihrem Unternehmen auf
  • Ich ermittle neue relevante Ansprechpartner und wecke Interesse an weiteren Leistungen
  • Ich unterstütze Sie bei der Realisierung von  Cross- und Up-Selling-Potenzialen

Was haben Sie davon?

  • Vorhandene Umsatzpotenziale werden ermittelt und konsequent verfolgt  
  • Dadurch kann der Umsatz mit Bestandskunden durch Cross- und Up-Selling gesteigert werden
  • Durch die konsequente Betreuung der selektierten Kunden erhöht sich die Kundenbindung

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Kundenpotenzial ausschöpfen
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Michael Witt Organisationsberatung
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