Die richtigen Steuerungsgrößen für den Vertrieb ermitteln!


Eine zielgerichtete Steuerung von Marketing und Vertrieb setzt ein funktionierendes Planungs- und Controlling-System voraus. In diesem Kontext liegt die größte Herausforderung in der Identifikation relevanter Kennzahlen. Von ihrer Auswahl hängt es ab, wie zielgerichtet Budgets investiert werden und wie stark das Controlling die strategischen Entscheidungen unterstützen kann.

Kennzahlensysteme

Ein effektives  Vertriebskennzahlensystem bildet   ein umfassendes Informationsinstrument  für sämtliche Absatz-, Kunden-, Wettbewerbs- und Marktsituationen. Vertriebskennzahlen bilden die  Zielvorgaben für einzelne Vertriebsprozesse und  steuern somit  sowohl die  Organisation als Ganzes  als auch den  einzelnen Vertriebsbeauftragten. 

 


Die Basis einer guten Vertriebsarbeit ist die  Planung. Dabei bildet die konkrete und genaue Definition von Zielen die Grundlage für eine vertriebliche Planung. Diesem Fundament kommt eine hohe Bedeutung zu, da es ohne Ziele keinen Plan geben kann, der Erfolg durch Ziele erst messbar wird und letztlich, weil jeder weiß, was von ihm erwartet wird.  Allerdings ist es für den Erfolg genauso wichtig, die  Ziele  auch zu kontrollieren.  Daher spielt das Controlling eine bedeutende Rolle bei der Vertriebs-steuerung. Richtig definierte Kennzahlen zeigen, wo es im Vertrieb nicht rund läuft. Damit ist das Controlling eine Voraussetzung für Verbesserungsinitiativen. 

Planung & Kontrolle