Die richtige Vertriebsstrategie ist entscheidend!


Die Digitalisierung verändert Regeln und Strukturen. Was bisher für eine erfolgreiche Marketing- und Vertriebsarbeit stand, verliert seine Gültigkeit und funktioniert nur noch bedingt. Daher ist neben fundierter vertrieblicher Erfahrung und dem Mut, im Vertrieb neue Wege zu gehen, zuallererst die richtige Vertriebsstrategie entscheidend. Bei ihrer Definition ist die Orientierung an der  Markt- und Kundenplanung eine zwingende Voraussetzung und die kooperative Verzahnung von Marketing und Vertrieb die zentrale Herausforderung.

Marktplanung

Die Marktplanung ist die Basis für ein tiefes Verständnis des Zielmarkts und seiner Segmente. Dabei werden sowohl betriebswirtschaftliche als auch informationstechnische Aspekte betrachtet. Zusammen mit einem soliden Verständnis Ihrer eigenen Wettbewerbsposition im Zielmarkt schafft sie die Grundlage für die Festlegung von Zielen und die Entwicklung einer längerfristigen Strategie und kurzfristiger Taktiken. 


Kundenplanung

Die Kundenplanung schafft ein sehr gutes Verständnis Ihrer Zielkunden in betriebswirtschaftlichen und informationstechnischen Fragen. Diese Informationen, wiederum gepaart mit der  Analyse der eigenen Wettbewerbsposition und des eigenen Geschäftspotenzials, bilden die Grundlage für die Entwicklung von Account-Strategien und -taktiken. Dies ermöglicht, Ihre knappen Vertriebsressourcen gezielt einzusetzen und die Vertriebseffizienz zu maximieren.  Eine planmäßige Annäherung an den Markt und die potenziellen Kunden ist damit ein kritischer Faktor, um einen markt- und kundengerechten Vertriebsansatz sicherzustellen.


Die SWOT-Analyse bildet die Grundlage für ein tiefes Verständnis der eigenen Stärken und Schwächen, aber auch für vorhandene Chancen und Risiken. Dieses Verständnis ist wichtig, um die vorhandenen Stärken so herauszustellen, dass sich das eigene Unternehmen gegenüber dem Wettbewerb deutlich abhebt. Die Kenntnis der eigenen Schwächen und daraufhin deren Vermeidung soll verhindern, dass durch diese ein möglicherweise größerer Erfolg nicht realisiert werden kann. Darüber hinaus ergeben sich aus der allgemeinen Marktentwicklung immer wieder Chancen und Risiken, die einen signifikanten Einfluss auf das Geschäft haben können und deshalb frühzeitig erkannt werden müssen. 

SWOT-Analyse


Die Kompetenzfeldanalyse zeigt auf, in welchem Verhältnis ein Unternehmen zu seinen Wettbewerbern steht. Hierbei fördert die Durchführung dieser Analyse das Verständnis, wie hoch der Erfüllungsgrad hinsichtlich der Markt- bzw. Kundenerwartung ist. Dieses Verständnis ist die Basis um – soweit notwendig – entsprechende Korrekturmaßnahmen zu definieren und umzusetzen.

 

Kompetenzfeld-Analyse


Wettbewerbsanalyse

In vielen Vertriebsorganisationen ist die Kenntnis über den Wettbewerb nicht sonderlich ausgeprägt. Diese Kenntnis bildet jedoch die Basis für die Definition eines Unternehmensprofils, das sich deutlich vom Wettbewerb abhebt. Das vorhandene Wissensdefizit hinsichtlich des Wettbewerbs lässt sich i.d.R. mit einfachen Maßnahmen reduzieren. So ist beispielsweise der Aufbau einer Wettbewerbsdatenbank, in welcher das gesamte im Unternehmen vorhandene Wissen gesammelt und ausgewertet wird, ein recht einfacher Schritt, mit dem viel erreicht werden kann.


Balanced Scorecard (Vertrieb & Marketing)

Bei der Definition einer Vertriebsstrategie werden häufig Abteilungsziele als Grundlage genutzt. Da diese sich nicht selten wiedersprechen, kann an dieser Stelle der Einsatz einer Balanced Scorecard sinnvoll sein. Durch sie können die einzelnen Ziele kompatibel zueinander gestaltet werden. Im Folgenden können dann aus den definierten, strategischen Zielen klare Maßnahmenpläne abgeleitet werden.