Ein motiviertes Vertriebsteam ist erfolgskritisch!


Im Vertrieb sind die Mitarbeiter der entscheidende Faktor für den Erfolg. Daher ist es wichtig, die richtigen Mitarbeiter zu finden und langfristig an das Unternehmen zu binden. Um dies zu gewährleisten, müssen Rollen- und Kompetenzprofile vorab sorgfältig definiert werden. Ist der Mitarbeiter an Bord, müssen Kompetenzen im Vertrieb und Marketing  konsequent weiterentwickelt  werden. Darüber hinaus muss ein wirksames Management der Vertriebsorganisation neben der  finanziellen Motivation  auch für die  aktive Steuerung  der Vertriebsmitarbeiter sorgen. Ziel ist, dass die  richtigen Mitarbeiter  am  richtigen Platz  die  richtigen Dinge tun.

Rollen- und Kompetenzmodell

Für ein Unternehmen ist es wichtig zu wissen, welche Kompetenzen benötigt werden, welche davon bereits vorhanden sind und in welchen Kompetenzbereichen noch Defizite existieren. Ein Kompetenzmodell hilft hier dabei, eine Übersicht über vorhandene und fehlende Kompetenzen zu bekommen. Dabei ist bei der Erstellung von Kompetenzprofilen auf die vier Kernkompetenzen einer Person abzustellen. Diese sind Selbstkompetenz, Fachkompetenz, Methodenkompetenz und Sozialkompetenz.


Mitarbeiterentwicklung

Alle Maßnahmen, die dazu dienen, Mitarbeiter zu qualifizieren und weiter zu entwickeln, müssen in ein Personalentwicklungskonzept einfließen. Es hilft darüber hinaus dabei, Anforderungsprofile und zu planende Maßnahmen aufeinander abzustimmen. Inhaltlich umfasst ein Personalentwicklungskonzept alle individuellen Fördermöglichkeiten und die notwendigen organisatorischen Rahmenbedingungen.


Leistungsmessung

Zur objektiven Bewertung der Vertriebsleistung braucht es messbare Indikatoren und Vergleichsgrößen. Um dies realisieren zu können, müssen entprechende Key Performance Indicators ausgewählt und eingesetzt werden. Sie definieren zum einen den gewünschten Leistungswert (Soll-Wert) und messen zum anderen die tatsächlich erbrachte Leistung (Ist-Wert). Auf diese Weise kann objektiv gemessen werden, ob beispielsweise die von einem Vertriebsmitarbeiter geführte Anzahl an Telefonaten zur Kundenakquise mit der geforderten Menge übereinstimmt beziehungsweise wie groß die Abweichung (positiv oder negativ) ist.