DER VERTRIEBSBLOG

NEWS, TRENDS und ENTWICKLUNGEN im VERTRIEB



2024


Neugestaltung des B2B-Vertriebs

Dieser Beitrag zeigt die Notwendigkeit auf, traditionelle Verkaufsstrategien zu überdenken und an die veränderten Erwartungen moderner B2B-Käufer anzupassen, indem innovative Strategien für Kundenakquise, Kundenbindung und Wachstum in den Vordergrund gestellt werden.


Die Relevanz von Change Management

Veränderungen sind in der heutigen, schnelllebigen Zeit unvermeidlich und zur Anpassung an die dynamischen Bedingungen des Marktes notwendig. Change Management spielt dabei für den reibungslosen und erfolgreichen Ablauf der Veränderungen im Unternehmen eine entscheidende Rolle. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, die wesentliche Bedeutung des Change Managements in den Unternehmensprozessen zu betonen.


Steigern Sie Ihren Vertriebserfolg durch Social Selling

In einer Welt, die von digitalen Netzwerken durchzogen ist, gewinnt das Social Selling zunehmend an Bedeutung. Social Selling ist keine Modeerscheinung, sondern eine strategische Herangehensweise, um die Beziehung zu Ihren Kunden zu vertiefen und Ihren Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern. Dieser Beitrag über die Implementierung von Social Selling soll Ihre Aufmerksamkeit auf eine transformative Möglichkeit lenken, Ihren Vertriebsalltag zu optimieren.


Digitale Transformation - think big, start small, learn fast

Der Gedanke an eine umfassende digitale Transformation wird oft von Vorbehalten begleitet. Sei es aufgrund angenommener Komplexität, begrenzter Budgets oder des Mangels an verfügbaren Ressourcen. Diese Vorbehalte die Umsetzung der notwendigen digitalen Transformation und gefährden damit mittelfristig die Existenz des Unternehmens. Um es nicht so weit kommen zu lassen, ist es wichtig, eine andere Perspektive einzunehmen.


Produktivitätsschub durch Hybrid Selling: Der Weg zur Effizienz im Vertrieb

In einer schnelllebigen und zunehmend von digitalen Technologien geprägten Welt muss auch der Vertrieb Schritt halten. Um im Wettbewerb erfolgreich zu sein, ist die Einführung neuer Strategien, die die Vorteile der persönlichen Interaktion mit den Potenzialen modernster digitaler Werkzeuge vereinigen, von entscheidender Bedeutung. Hier setzt das Konzept des "Hybrid Selling" an, dass nicht nur eine Veränderung des Vertriebsprozesses, sondern einen echten Produktivitätsschub verspricht.



2023


Digitalisierung oder digitale Transformation?

Bei der Digitalisierung sprechen wir davon, analoge Informationen wie beispielsweise Papierdokumente oder Bilder in digitale Formate wie PDF-Dateien oder JPG-Dateien umzuwandeln. Die digitale Transformation geht allerdings weit darüber hinaus. Sie beschreibt einen umfassenden Wandel, den Unternehmen und Gesellschaften durchlaufen, um sich an die veränderten Bedingungen und Möglichkeiten der digitalen Welt anzupassen.


Strategische Vertriebsführung benötigt Vertriebskennzahlen!

Um es gleich vorneweg zu sagen: Es geht NICHT darum, sich ausschließlich auf Zahlen, Daten, Fakten zu konzentrieren, sondern vielmehr darum, die unternehmerische Vision, wo das Unternehmen in fünf Jahren stehen soll, kontrollierbar zu operationalisieren. Das bedeutet, es geht darum, konkrete Ziele zu setzen, diese zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen.


Die Effektivität des Vertriebs steigern!

Eine Gesetzmäßigkeit, die sich in der Diskussion um das Thema Sales Performance Management zeigt, ist, dass die Aufmerksamkeit, die die Unternehmensleitung diesem Thema widmet, stark mit dem aktuellen Unternehmenserfolg korrespondiert. In guten Zeiten wird die Effektivität der Vertriebsleistung kaum hinterfragt. Das ändert sich schlagartig, wenn Umsätze stagnieren, Margen sinken oder Verkaufschancen nicht in Geschäft umgewandelt werden können.


Vertriebscontrolling als Schlüssel zum Erfolg!

Das Vertriebscontrolling ist ein wesentlicher Faktor für den Unternehmenserfolg. Sein Ziel ist, die Vertriebsaktivitäten zu optimieren und eine zielgerichtete Vertriebssteuerung zu ermöglichen. Damit wird das Vertriebscontrolling zu einem wichtigen Element des Unternehmenscontrollings und muss deshalb vollkommen in das Steuerungskonzept des Unternehmens integriert werden.


Account Based Marketing: Ein strategischer Vertriebsansatz

Account Based Marketing ist eine Erweiterung des klassischen Key Account Management.Gemein ist beiden, dass sie einen Kunden als eigenständiges Marktsegment behandeln. Während das Key Account Management sich dabei ausschließlich um vertriebliche Aspekte kümmert, handelt es sich beim Account Based Marketing um einen strategischen Ansatz, bei welchem Vertriebs- und Marketingaktivitäten mit dem Ziel koordiniert werden.


Neues und Bewährtes miteinander kombinieren!

Wie oft haben Sie in der letzten Zeit Angebote bekommen, die versprechen, dass Sie NUR automatisiert auf den richtigen Social Media Kanälen wie zum Beispiel LinkedIn oder XING aktiv sein müssen, damit Ihnen die qualifizierten Leads in einem unaufhörlichen Strom nur so zufliegen? Ich bin der Überzeugung, dass solche pauschalen Aussagen ohne Bezug zu Produkten, Lösungen oder Dienstleistungen in den allermeisten Fällen nicht erfüllbare Erwartungen wecken. 


Gestalten Sie Veränderungen positiv!

Die Zyklen, in denen sich Unternehmen – und vor allem deren Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter - an veränderte Rahmenbedingungen anpassen müssen, werden immer kürzer. Veränderte Kundenanforderungen oder die Digitalisierung sind dabei nur zwei von vielen möglichen Auslösern von notwendigen Veränderungsinitiativen in Unternehmen. Und diese Initiativen muss man managen. 


Wenn am Quartalsende noch ganz viel Umsatzziel übrig ist!

Nur die Unternehmen, die heute mit Marketing und Vertrieb an einem gemeinsamen Strang ziehen, werden langfristig erfolgreich sein. Vor diesem Hintergrund ist es erfolgskritisch, dass im Unternehmen eine enge Kooperation zwischen Vertrieb und Marketing etabliert wird. Auf diese Weise kann der Vertrieb dem Marketing wichtige Impulse geben und damit dazu beitragen, erfolgsversprechende Leads durch passgenaue Marketingmaßnahmen zu generieren.


Digitalisierung im B2B-Vertrieb

Die Entscheidungsträger in B2B-Unternehmen sind bereits heute zu einem großen Teil Digital Natives. Und dieser Anteil wird weiterwachsen. Das erklärt die zunehmende Rolle des Internets im Rahmen von Entscheidungsprozessen bezüglich geplanter Investitionen. Gefragt ist ein schneller und umfassender Zugang zu Informationen. In anderen Worten ausgedrückt: Die Erfahrungen aus dem privaten Bereich übertragen die B2B-Entscheider nahezu 1:1 auf den geschäftlichen Bereich.



2022


Kundenplanung: Eckpfeiler der Vertriebsarbeit!

Ein entscheidender Faktor für die Zielkundenplanung ist, ob die Konzentration des Vertriebs ausschließlich auf ausgewählten Schlüsselkunden (Key Accounts) liegen soll, oder ob der Fokus auf ein breites Spektrum von potenziellen Kunden gerichtet ist. Im ersten Fall steht die Account-Planung im Vordergrund, im letzteren die Entwicklung eines allgemeinen Kundenprofils. Auf beide Varianten, welche häufig auch vermischt vorkommen, wird im Folgenden näher eingegangen. 


Marktplanung: Instrument, kein Selbstzweck

Bei der Marktplanung geht es um ein fundiertes Verständnis des Zielmarktes und seiner Segmente aus betriebswirtschaftlicher und informationstechnischer Sicht Kombiniert man diese Sicht mit einem umfassenden Verständnis der eigenen Wettbewerbsposition im Zielmarkt, bildet dies die Grundlage für die Festlegung spezifischer, messbarer, erreichbarer und zeitgebundener Ziele sowie für die Entwicklung einer langfristigen Strategie und eines kurzfristigen taktischen Aktionsplans.


Das Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz

Das Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz hat für mein Unternehmen keine Bedeutung, weil es nur für große Unternehmen gilt? Wer so denkt, wird schon bald eines Besseren belehrt werden. Auch kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) sind von den Auswirkungen dieses Gesetzes direkt betroffen. Das Gesetz tritt ab dem 01.01.2023 in Kraft und beinhaltet Verpflichtungen für Unternehmen mit mehr als 3000 Arbeitnehmern in Deutschland. Ab dem 01.01.2024 gilt es auch für Unternehmen mit mehr als 1000 Arbeitnehmern.