DER VERTRIEBSBLOG
NEWS, TRENDS und ENTWICKLUNGEN im VERTRIEB
2025
Warum Sie nicht mehr an Personen, sondern an Buying Groups verkaufen
Im B2B-Vertrieb hat sich in den letzten Jahren ein fundamentaler Wandel vollzogen: Der klassische „One-to-One“-Sales-Ansatz funktioniert nicht mehr. Früher reichte es aus, den einen Entscheider – meist auf Fach- oder Führungsebene – zu überzeugen. Heute sieht die Realität anders aus: Kaufentscheidungen im B2B sind teamorientiert, komplex und risikobehaftet.
Vertrieb auf Zeit: Flexibler Vertrieb für IT-Dienstleister
In der IT-Dienstleistungsbranche sind Flexibilität, Geschwindigkeit und spezialisierte Expertise entscheidende Erfolgsfaktoren im Vertrieb. Doch gerade hier fehlt es häufig an Ressourcen oder passgenauer Kompetenz, um neue Märkte zu erschließen, komplexe Produkte zu verkaufen oder kurzfristige Engpässe zu überbrücken. Eine Lösung, die zunehmend an Bedeutung gewinnt: Vertrieb auf Zeit.
Die Revolution im B2B-Vertrieb: Wie Künstliche Intelligenz den Unterschied macht
In der heutigen digitalisierten Welt hat die Künstliche Intelligenz (KI) Einzug in nahezu alle Lebens- und Arbeitsbereiche gehalten. Besonders im Vertrieb, speziell im B2B-Bereich, entfaltet KI ihr volles Potenzial, indem sie Prozesse optimiert, Effizienz steigert und den Return on Investment (ROI) verbessert. Doch wie genau funktioniert der Einsatz von KI im Vertrieb, und welche Vorteile bietet er? In diesem Artikel beleuchten wir die wichtigsten Aspekte und zeigen anhand von Anwendungsbeispielen auf, warum KI im B2B-Vertrieb unverzichtbar wird.
Social Selling im B2B-Bereich: Wie LinkedIn zum Erfolgsfaktor wird
Social Selling revolutioniert den B2B-Vertrieb. In einer zunehmend digitalisierten Geschäftswelt ist es für Unternehmen essenziell, potenzielle Kunden dort zu erreichen, wo sie aktiv sind – und das sind zunehmend soziale Netzwerke. Besonders LinkedIn hat sich im B2B-Bereich als unverzichtbare Plattform etabliert. Unternehmen in allen können durch strategische Ansätze und gezielte Nutzung von LinkedIn sowohl Leads generieren als auch nachhaltige Geschäftsbeziehungen aufbauen.
Die Entwicklung einer Digitalen Vertriebsstrategie im B2B-Bereich
In fast allen Branchen sehen sich Unternehmen mit komplexen Entscheidungsprozessen und oft internationalen Zielgruppen konfrontiert. Eine durchdachte digitale Vertriebsstrategie ist der Schlüssel, um Wettbewerbsvorteile zu sichern, Effizienz zu steigern und langfristige Kundenbeziehungen aufzubauen. Doch wie entwickelt man eine solche Strategie?
2024
Rückblick auf 2024 und Ausblick auf 2025
Das Jahr 2024 war ein Jahr der Herausforderungen, aber auch eines der Chancen und Erfolge. In einer sich rasant wandelnden Welt hat sich gezeigt, wie wichtig Flexibilität, Innovationskraft und die enge Zusammenarbeit mit Kunden und Partnern sind.
Ausblick 2025: Die Top-Trends im B2B-Vertrieb
Der Vertrieb befindet sich in einem tiefgreifenden Wandel, und auch das Jahr 2025 wird wieder zahlreiche spannende Entwicklungen bereithalten. Insbesondere im B2B-Bereich wird die Kombination aus technologischen Innovationen, Nachhaltigkeit und personalisierten Ansätzen die Zukunft des Vertriebs prägen.
Die Möglichkeiten des KI-Einsatzes im Vertrieb
Dem Vertrieb stehen bereits heute leistungsstarke KI-Anwendungen zur Verfügung, die Unternehmen helfen, ihre Vertriebsleistung zu steigern. Die Zukunft des Vertriebs wird maßgeblich von der intelligenten Nutzung solcher Technologien geprägt sein.
Strategisches Partnermanagement
Die richtige Partnerstrategie und das passende Konzept sind die wesentlichen Faktoren eines erfolgreichen Partnermanagements. Schaut man sich vor diesem Hintergrund die IT-Branche genauer an, entdeckt man, dass das Partnermanagement meist zu wenig durchdacht ist, sowohl in strategischer, als auch in operativer Hinsicht.
Wo sollte das Marketing digitalen Mehrwert schaffen?
In der heutigen, zunehmend komplexen Customer Journey sind Marketingteams entscheidend dafür, Käufern Vertrauen und Klarheit zu bieten. Erfolgreiche Unternehmen nutzen digitale Interaktionen mit ihren Lieferanten, um über Websites, soziale Medien, E-Mails und andere Kanäle einen echten Mehrwert zu schaffen.
Maßgeschneidertes Verkaufsengagement
Heutzutage sind hybride Interaktionen, die sowohl digitale Tools als auch persönliche Beratung beinhalten, ein echter Erfolgsfaktor im B2B-Geschäft. Studien zeigen, dass Käufer bis zu 18-mal wahrscheinlicher einen hochwertigen Abschluss tätigen, wenn sie die digitalen Werkzeuge eines Anbieters gemeinsam mit einem Vertriebsmitarbeiter nutzen, statt allein.
Change Management: ein strategischer Erfolgsfaktor in IT-Projekten
Grundsätzlich lässt sich Change Management genauso wie andere Fachkompetenzen in ein IT-Projekt integrieren. Und genau wie diese sollte der Change Manager in das Projektteam eingebunden sein. Idealerweise erfolgt diese Einbindung bereits zu Beginn, also bereits bei der Projektplanung. Dies ist deshalb wichtig, weil das Change Management andere Aktivitäten, Plan- und Vorlaufzeiten hat, die in der Gesamtplanung berücksichtigt werden müssen.
Neugestaltung des B2B-Vertriebs
Dieser Beitrag zeigt die Notwendigkeit auf, traditionelle Verkaufsstrategien zu überdenken und an die veränderten Erwartungen moderner B2B-Käufer anzupassen, indem innovative Strategien für Kundenakquise, Kundenbindung und Wachstum in den Vordergrund gestellt werden.
Die Relevanz von Change Management
Veränderungen sind in der heutigen, schnelllebigen Zeit unvermeidlich und zur Anpassung an die dynamischen Bedingungen des Marktes notwendig. Change Management spielt dabei für den reibungslosen und erfolgreichen Ablauf der Veränderungen im Unternehmen eine entscheidende Rolle. In diesem Zusammenhang ist es wichtig, die wesentliche Bedeutung des Change Managements in den Unternehmensprozessen zu betonen.
Steigern Sie Ihren Vertriebserfolg durch Social Selling
In einer Welt, die von digitalen Netzwerken durchzogen ist, gewinnt das Social Selling zunehmend an Bedeutung. Social Selling ist keine Modeerscheinung, sondern eine strategische Herangehensweise, um die Beziehung zu Ihren Kunden zu vertiefen und Ihren Vertriebserfolg nachhaltig zu steigern. Dieser Beitrag über die Implementierung von Social Selling soll Ihre Aufmerksamkeit auf eine transformative Möglichkeit lenken, Ihren Vertriebsalltag zu optimieren.
Digitale Transformation - think big, start small, learn fast
Der Gedanke an eine umfassende digitale Transformation wird oft von Vorbehalten begleitet. Sei es aufgrund angenommener Komplexität, begrenzter Budgets oder des Mangels an verfügbaren Ressourcen. Diese Vorbehalte die Umsetzung der notwendigen digitalen Transformation und gefährden damit mittelfristig die Existenz des Unternehmens. Um es nicht so weit kommen zu lassen, ist es wichtig, eine andere Perspektive einzunehmen.
Produktivitätsschub durch Hybrid Selling: Der Weg zur Effizienz im Vertrieb
In einer schnelllebigen und zunehmend von digitalen Technologien geprägten Welt muss auch der Vertrieb Schritt halten. Um im Wettbewerb erfolgreich zu sein, ist die Einführung neuer Strategien, die die Vorteile der persönlichen Interaktion mit den Potenzialen modernster digitaler Werkzeuge vereinigen, von entscheidender Bedeutung. Hier setzt das Konzept des "Hybrid Selling" an, dass nicht nur eine Veränderung des Vertriebsprozesses, sondern einen echten Produktivitätsschub verspricht.
2023
Digitalisierung oder digitale Transformation?
Bei der Digitalisierung sprechen wir davon, analoge Informationen wie beispielsweise Papierdokumente oder Bilder in digitale Formate wie PDF-Dateien oder JPG-Dateien umzuwandeln. Die digitale Transformation geht allerdings weit darüber hinaus. Sie beschreibt einen umfassenden Wandel, den Unternehmen und Gesellschaften durchlaufen, um sich an die veränderten Bedingungen und Möglichkeiten der digitalen Welt anzupassen.
Strategische Vertriebsführung benötigt Vertriebskennzahlen!
Um es gleich vorneweg zu sagen: Es geht NICHT darum, sich ausschließlich auf Zahlen, Daten, Fakten zu konzentrieren, sondern vielmehr darum, die unternehmerische Vision, wo das Unternehmen in fünf Jahren stehen soll, kontrollierbar zu operationalisieren. Das bedeutet, es geht darum, konkrete Ziele zu setzen, diese zu überprüfen und gegebenenfalls anzupassen.
Die Effektivität des Vertriebs steigern!
Eine Gesetzmäßigkeit, die sich in der Diskussion um das Thema Sales Performance Management zeigt, ist, dass die Aufmerksamkeit, die die Unternehmensleitung diesem Thema widmet, stark mit dem aktuellen Unternehmenserfolg korrespondiert. In guten Zeiten wird die Effektivität der Vertriebsleistung kaum hinterfragt. Das ändert sich schlagartig, wenn Umsätze stagnieren, Margen sinken oder Verkaufschancen nicht in Geschäft umgewandelt werden können.
Vertriebscontrolling als Schlüssel zum Erfolg!
Das Vertriebscontrolling ist ein wesentlicher Faktor für den Unternehmenserfolg. Sein Ziel ist, die Vertriebsaktivitäten zu optimieren und eine zielgerichtete Vertriebssteuerung zu ermöglichen. Damit wird das Vertriebscontrolling zu einem wichtigen Element des Unternehmenscontrollings und muss deshalb vollkommen in das Steuerungskonzept des Unternehmens integriert werden.
Account Based Marketing: Ein strategischer Vertriebsansatz
Account Based Marketing ist eine Erweiterung des klassischen Key Account Management.Gemein ist beiden, dass sie einen Kunden als eigenständiges Marktsegment behandeln. Während das Key Account Management sich dabei ausschließlich um vertriebliche Aspekte kümmert, handelt es sich beim Account Based Marketing um einen strategischen Ansatz, bei welchem Vertriebs- und Marketingaktivitäten mit dem Ziel koordiniert werden.
Neues und Bewährtes miteinander kombinieren!
Wie oft haben Sie in der letzten Zeit Angebote bekommen, die versprechen, dass Sie NUR automatisiert auf den richtigen Social Media Kanälen wie zum Beispiel LinkedIn oder XING aktiv sein müssen, damit Ihnen die qualifizierten Leads in einem unaufhörlichen Strom nur so zufliegen? Ich bin der Überzeugung, dass solche pauschalen Aussagen ohne Bezug zu Produkten, Lösungen oder Dienstleistungen in den allermeisten Fällen nicht erfüllbare Erwartungen wecken.
Gestalten Sie Veränderungen positiv!
Die Zyklen, in denen sich Unternehmen – und vor allem deren Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter - an veränderte Rahmenbedingungen anpassen müssen, werden immer kürzer. Veränderte Kundenanforderungen oder die Digitalisierung sind dabei nur zwei von vielen möglichen Auslösern von notwendigen Veränderungsinitiativen in Unternehmen. Und diese Initiativen muss man managen.
Wenn am Quartalsende noch ganz viel Umsatzziel übrig ist!
Nur die Unternehmen, die heute mit Marketing und Vertrieb an einem gemeinsamen Strang ziehen, werden langfristig erfolgreich sein. Vor diesem Hintergrund ist es erfolgskritisch, dass im Unternehmen eine enge Kooperation zwischen Vertrieb und Marketing etabliert wird. Auf diese Weise kann der Vertrieb dem Marketing wichtige Impulse geben und damit dazu beitragen, erfolgsversprechende Leads durch passgenaue Marketingmaßnahmen zu generieren.
Digitalisierung im B2B-Vertrieb
Die Entscheidungsträger in B2B-Unternehmen sind bereits heute zu einem großen Teil Digital Natives. Und dieser Anteil wird weiterwachsen. Das erklärt die zunehmende Rolle des Internets im Rahmen von Entscheidungsprozessen bezüglich geplanter Investitionen. Gefragt ist ein schneller und umfassender Zugang zu Informationen. In anderen Worten ausgedrückt: Die Erfahrungen aus dem privaten Bereich übertragen die B2B-Entscheider nahezu 1:1 auf den geschäftlichen Bereich.
2022
Kundenplanung: Eckpfeiler der Vertriebsarbeit!
Ein entscheidender Faktor für die Zielkundenplanung ist, ob die Konzentration des Vertriebs ausschließlich auf ausgewählten Schlüsselkunden (Key Accounts) liegen soll, oder ob der Fokus auf ein breites Spektrum von potenziellen Kunden gerichtet ist. Im ersten Fall steht die Account-Planung im Vordergrund, im letzteren die Entwicklung eines allgemeinen Kundenprofils. Auf beide Varianten, welche häufig auch vermischt vorkommen, wird im Folgenden näher eingegangen.
Marktplanung: Instrument, kein Selbstzweck
Bei der Marktplanung geht es um ein fundiertes Verständnis des Zielmarktes und seiner Segmente aus betriebswirtschaftlicher und informationstechnischer Sicht Kombiniert man diese Sicht mit einem umfassenden Verständnis der eigenen Wettbewerbsposition im Zielmarkt, bildet dies die Grundlage für die Festlegung spezifischer, messbarer, erreichbarer und zeitgebundener Ziele sowie für die Entwicklung einer langfristigen Strategie und eines kurzfristigen taktischen Aktionsplans.
Das Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz
Das Lieferkettensorgfaltspflichtengesetz hat für mein Unternehmen keine Bedeutung, weil es nur für große Unternehmen gilt? Wer so denkt, wird schon bald eines Besseren belehrt werden. Auch kleinere und mittlere Unternehmen (KMU) sind von den Auswirkungen dieses Gesetzes direkt betroffen. Das Gesetz tritt ab dem 01.01.2023 in Kraft und beinhaltet Verpflichtungen für Unternehmen mit mehr als 3000 Arbeitnehmern in Deutschland. Ab dem 01.01.2024 gilt es auch für Unternehmen mit mehr als 1000 Arbeitnehmern.